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1997/9/9 09:28 POLO著作 - 資訊超商 POLO POLO   990  

如果沒有大型物流商自營店頭,中間商依舊操控市場,小販還是相互削價競爭,對客戶也得不到高品質服務。

第三波經濟興起,高度運用腦力,講求專業知識及合作分工,大量使用電腦資訊設備,重視市場情報迅速反應及回饋,由於管理和資金集中,科技使得經營成本降低,因而減少人力需求,加上近來興起的直銷、合銷、郵購及網際網路行銷帶來的低價競爭,使得大型物流商不得不減少物流層級,或直接介入門市服務經營。

以震旦行為例,原本是代理外國電話、影印傳真機及電腦週邊等辨公事務器材的大盤商。今年七月震旦行第一個3C賣場開張,此外也和電信公司合作規劃全省通信器材的自營通路據點。

因為代理大盤商將要由這些自營通路據點所獲得的情報,來代理合適或符合使用者需求的商品,是以客戶為導向而非工廠或下游盤商。代理大盤商將來會更重視所代理產品的流通率高低,而不會代理難賣的產品。

以往貨品囤積在下游的代理商門市裏,難以瞭解多少數量是真正賣到消費者的手上,等貨品滯銷退回來時,通常已經歷半年至一年時間,不好賣或有暇疵的產品很難立即處理。

自行代理並販賣行銷可以降低產品成本,也可以掌握並獲得中間利潤,透過自有通路來推廣產品成效自然較好,也不怕下游盤商(包含經銷商或店頭),低價進貨競爭、不進貨或進貨比例逐漸下降,滯銷退貨及繁雜的會計及帳款,其他下游市場對立現象及反彈行動等情緒問題發生。

另一方面在行銷上也便於採取多種不同策略如直銷、郵購或利用網際網路及與其他企業不同產品來搭配行銷,以往透過傳統的多層及重疊代理方式,是禁止這種搶地盤的行銷方式發生的。

另一個真正重要與影響深遠是,減少產業間不當競爭,建立社會良質消費結構,有穩固並獲利的大型企業,才有能力來保障重視消費者權益,甚至有助於穩定社會經濟。

因為個人小本經營的門市(泛指各類小商店)到處林立,而台灣不少小企業是只有二、三個人的貿易公司或代理商,只要手上有貨,不管合法或走私還是劣質品,都可以透過這些自營小商店來販售,由於小商店老闆大半不專精於管理企業或經營發展,有些更短視於眼前利益,成了逃漏稅或打擊正規產品,加上倒店歪風,破壞市場行情和秩序的主要幫凶,而且小商店卻又是台灣國內行銷的經濟結構主體。

日本人常利用台灣這種無序脫線的經濟結構,表面上讓國內較大型企業來代理其產品,私底下利用其他間接管道讓那些小貿易公司進貨,造成低價競爭以增加產品銷量。

同家店一樣的產品有好幾個供貨商,來回奔忙推銷員,多餘的廣告或傳單海報都造成重疊浪費,正規代理商還得購買儲備零件負責維修,為了分擔零件成本壓力不得不修理水貨,除了日商獲利外其他人都沒好處,利潤都被沖散掉了,消費者那來保障和售後服務呢?

如果社會結構漸轉變為大型自有通路,那些買空賣空專靠轉手為生的個人貿易公司,將在沒有行銷通道而逐漸消失,而大型自有通路業者則更有實力向廠商要求利益如壓低進貨成本,或直接委託其他工廠製造或供應類似產品,以往我們是只要求別人的一點施捨,那敢想到談判或運用什麼籌碼。

雖然震旦行引起如天地通、全虹、世界這些原本末端代理行銷商的不滿與反彈,不過台灣經濟結構已面臨全面轉型期,未來的不是代理大盤商深入門市,便是末端行銷商成立聯盟組織直接向海內外工廠代理產品,或OEM委託生產製造。

如全虹以加設直營加盟店或複合式通路加以抗衡。生活通信則計畫行成立翔大科技,不再透過國內的代理經銷制度來販售進口通信器材。

台灣正進入國際市場面對世界各國競爭,企業實體通路能力和利潤及情報掌握和因應各種競爭,掌握並利用本身以外的各種資源,擴大經濟規模才是企業未來生存之道。

像χ-資訊生活館、BIT東區巨蛋這種沒有台北車站NOVA人潮優勢的資訊廣埸是不合適以菜市場集合式行銷,這些地方只要一、二家經營者經營即可(財團或集資公司)而且得加強EVENT活動,建立地緣關係來拓寬業務,如果提供附近ISP業務並藉此與附近商家共同發展,如此這些資訊廣埸會愈來愈蓬勃,否則這些廣埸裏的小販只會漸漸暗淡。






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